无论在何处，特别是一些供应链论坛里面，当各个供应链管理人在抱怨预测不靠谱时，80%的人会说客户不提供预测我们没办法，或者是销售市场不做或做不好预测我们也没办法，总之，感觉这个事情握在别人手里，我们供应链也无可奈何，只有敏捷敏捷再敏捷；还认为这就是供应链人存在的价值，预测都准了，我们干嘛？沧海横流，方显英雄本色！
尽管供应链的外延和内涵被越来越放大，供应链宽广的胸怀愿意接纳各个部门或各种职能的加入，但惟独对预测甚为防范。个人感觉是这个供应链的名字给了大家暗示，我们是做供应的，需求不是供应链的范畴。有位业界的专家说过“我们都在用一个强大的供应链满足一个虚假的需求”，这个虚假的需求到底谁负责？真是销售和客户的事情吗？大概只有一类行业是客户普遍提供滚动预测的，就是汽配行业，但提供的方式和质量也千差万别，以至于其不得不尝试自行调整优化的管理模式，因为预测不准确而产生的库存或费用，主机厂商承担是非常有限的，与缺货的惩罚是完全不匹配的。而其余行业，客户提供预测还是比较少的，或者完全不对这个预测准确性有任何承诺。但是从一个独立运作的公司角度而言，的确不能指望别人告诉你未来做什么。
那如果退而求其次，是否销售应该责无旁贷了？销售会告诉你，我的使命是拓展市场，拓展客户，我的强项在于心无旁骛，奋不顾身地区获取销售机会，达成销售合约，所以预测不是他们的主营业务。任何一家公司销售收入的增长是第一位的，销售是公司的内部客户，我们所有其他部门都是要服务销售，帮助他们达成目标，其中帮助他们管理好客户需求就是其中一项重要的任务，而不是销售的主要职责。那么我们如何管理这个需求呢？我们不必理论来理论去，存在的就是合理的，我们来看看那些管理典范世界500强是如何帮助销售管理客户或市场需求的？
这些500强公司大部分都是让供应链承担了这个管理职责的。为何那些跨国公司让供应链承担这个管理职责？他们之前也一定有着和我们一样的纠结。让销售承担职责，销售的确会有很大的抵触或者说压力，因为无论库存积压还是缺货都可以说他们自己惹的祸，虽然供应链职责轻了，但价值也没了，从公司层面上而言，沦为一个真正的执行部门。同时，这种压力给销售带来负面影响也不是管理层愿意看到的，还有一个重要原因，需求管理和销售管理完全是两个领域，一个需要理性，一个需要激情。所以大家总是感觉销售部门提供的预测总是偏高，自下而上的预测总是高于自上而下的预测。那为何供应链是更加适合的部门呢？因为供应链是需求预测的最大受害者，不是销售部门。供应链有着极大的动力去改善，供应链是否会反其道而行之，做一个偏低的预测呢？可能，但是供应链的第一职责是保证供应，所以他是最好的平衡者，另外，供应链相比销售是一个理性主导的部门，他们的视角也更加均衡全面。
目前很多公司正在思考如何成立需求管理团队，供应链部门听到管理层让他们承担这个职责就吓坏了，生怕这个烫手山芋落在自己手里，因为他理解为，如果我承担这个职责，这个事情我就全权负责了。其实，这又是另一个误解，前面我们谈到销售不适合承担管理职责，但不是说这个事情和销售市场彻底没了关系。
这里我们就来谈一下需求预测管理职能的构建这个话题，首先这是一个专业工作，更需要专人管理，和采购一样，不是会买东西的都能管理采购。同时这个职能又区别于其他职能。何为需求预测？这是一个信息收集，分析和决策的过程，信息越多，决策越准确。所以，这是一个需要各方参与的业务。这个职能有些像企业内部的虚拟团队，当我们做一些内部项目的时候，我们需要成立一个临时团队，虽然不是直接汇报关系，但在这个团队中，团队的领导就是你的上级，负责制定和执行所有规则。一个公司的虚拟团队的能力是公司管理能力的一个重要体现。而需求预测职能确是一个永久的虚拟组织。在这个组织里，我们需要有一个需求预测的管理者（owner），更确切说是一个流程管理者，但这里组织里面还需要一种重要角色，预测的支持者（Supporter），更确切说他们需要参与到预测中来，不是评判者。销售就是一个最好的预测支持者之一，他们不是最佳的预测者，他们是最佳的调整者。
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我们之前强调，我们要帮助销售管理需求，不是让他们承担这个职责。所以我们的管理者（owner）供应链应该提供怎样的帮助呢？在管理完善的跨国公司，供应链会清洗历史数据，编制基准预测，提供分析依据，而销售市场部门仅需要提供调整建议和假设前提。销售的主要职责永远是销售，但他们有义务分享市场和客户的信息，同时他们需要培训和平台。所以，供应链管理者另一个重要使命是为销售市场提供预测管理的培训和参与平台，并且让他们了解，这个事情不仅帮助了公司，同时也帮助了他们自己：a. 避免缺货所产生的失销影响其销售收入的增长b. 避免积压给其带来额外的销售压力c. 对客户需求的准确预估可以更好把控销售机会d. 对市场需求的客观预估也帮助管理层合理制定销售目标和分配销售资源。
权衡付出和收获，销售和市场一定会积极协助供应链管理好需求预测，并且这样的管理模式也会得到管理层的支持和信任。同时，对于供应链而言，他并不是孤军奋战，闭门造车，他承担了职责，也获得了应有的支持，并且和公司一样成为最大的受益者。